Ventas a crédito: qué son y cómo gestionarlas en tu negocio

Una venta a crédito ocurre cuando entregas mercancía hoy y cobras después: en días, en semanas o en abonos acordados con el cliente. En México es una práctica habitual en ferreterías, distribuidoras y negocios mayoristas, donde los clientes frecuentes piden un plazo para pagar. Actualizado en abril de 2026: gestionar bien tus ventas a crédito es clave para mantener el flujo de efectivo y no perder dinero por cuentas que nadie recuerda cobrar.

Don Roberto tiene una ferretería en Monterrey con dos sucursales. Sus mejores clientes —plomeros, contratistas, pequeños constructores— le compran entre $5,000 y $15,000 pesos al mes y siempre pagan «la siguiente semana». Durante años llevó el control en una libreta. Un día hizo cuentas y descubrió $28,000 pesos en deudas sin cobrar, algunas con más de tres meses de atraso. «Ya no sabía ni a quién cobrarle primero», dice.

¿Qué es una venta a crédito y cuándo conviene ofrecerla en tu negocio?

Una venta a crédito es una transacción donde el cliente recibe la mercancía hoy pero paga en una fecha futura. En México el término más común es «fiar» o «dar fiado», aunque en operaciones más formales se habla de crédito comercial, cuenta corriente o pago en abonos.

Existen tres formas principales de manejar las ventas a crédito en un negocio:

Plazo fijo: el cliente paga el total en una sola fecha acordada («te pago el viernes»).

Cuenta corriente: el cliente va acumulando compras durante el mes y paga al cierre.

Abonos: el monto total se divide en pagos parciales semanales o quincenales.

Las ventas a crédito tienen sentido cuando el cliente es recurrente y tiene buen historial de pago, cuando vendes mayoreo a negocios que manejan su propio flujo de caja, o cuando el ticket es alto y un pago único sería difícil. No conviene fiar a clientes nuevos sin historial ni dejar cuentas abiertas sin límite de monto o plazo.

¿Por qué las ventas a crédito sin control afectan el flujo de efectivo de tu negocio?

Las ventas a crédito mal controladas son una de las razones principales por las que negocios rentables tienen problemas de liquidez. La situación es concreta: ya entregaste la mercancía y ya gastaste en reponerla, pero el dinero todavía no llegó a tu caja.

Cuando no llevas un registro claro de tus cuentas por cobrar, estas cosas pasan y cuestan dinero:

Olvidas cobrar o lo dejas para después, y el cliente tampoco recuerda la deuda.

El cliente abona en pagos distintos y no sabes a cuál deuda aplicar cada uno.

Das crédito sin límite a un cliente y la deuda crece hasta ser difícil de cobrar.

No tienes forma de saber quién paga bien y quién siempre se atrasa.

Negocios sin sistema de control de cartera pueden tener un 12-15% de sus ventas mensuales atrapadas en cuentas por cobrar vencidas. Para un negocio con ventas de $80,000 pesos al mes, eso representa entre $9,600 y $12,000 pesos que no están disponibles cuando los necesitas. [FUENTE PENDIENTE: dato sobre cartera vencida en PyMEs comercio México]

El control de gastos de tu negocio y el control de lo que te deben trabajan juntos: si no tienes claro el dinero que entra y cuándo entra, no puedes planear bien tu operación.

¿Cómo llevar el control de tus ventas a crédito paso a paso desde hoy?

Controlar las ventas a crédito empieza por tener un registro claro de cada transacción desde el momento en que ocurre. No importa si usas libreta, hoja de cálculo o un sistema digital: lo que no se registra en el momento no se cobra después.

El proceso básico tiene cuatro pasos:

Registra la venta en el momento. Anota el nombre del cliente, el monto total, la fecha y cuándo prometió pagar.

Define un límite de crédito por cliente. Decide cuánto estás dispuesto a fiar antes de que el cliente tenga que hacer un pago. Sin límite, la deuda puede crecer sin control.

Registra cada abono. Cada pago parcial debe quedar anotado con fecha, monto y forma de pago.

Revisa tus cuentas por cobrar cada semana. Identifica qué deudas vencen pronto y contacta al cliente con anticipación, no cuando ya hay atraso.

La libreta o el Excel funcionan mientras tienes 5 o 10 clientes con crédito activo. En cuanto creces a 30 o 40, el control manual se convierte en trabajo de medio tiempo y los errores empiezan a costar dinero. Si ya llegaste a ese punto, necesitas un sistema que lo haga automáticamente.

¿Qué información debes registrar en cada venta a crédito para no perder dinero?

Una venta a crédito bien registrada incluye más datos de los que la mayoría de los negocios captura. Tener esta información completa te permite cobrar a tiempo, resolver disputas y decidir con criterio a quién le das crédito en el futuro.

Los datos mínimos que necesitas registrar por cada venta a crédito son:

Datos del cliente: nombre completo, teléfono y RFC si emites factura.

Monto de la venta: desglosado por producto si es posible.

Fecha de la venta y fecha de vencimiento.

Abonos recibidos: cada pago parcial con fecha y forma de pago.

Saldo pendiente actualizado: cuánto falta por cobrar en todo momento.

Además de los datos por venta, necesitas un historial por cliente: cuántas veces ha comprado a crédito, si paga en tiempo o se atrasa, y cuánto crédito total tiene abierto en este momento. Esta información es la que te permite decidir si le amplías el crédito a alguien o le pides que pague antes de volverte a comprar.

Si tu negocio ya tiene un sistema de punto de venta en la nube, esta información puede registrarse directamente al momento de la venta, sin llevar un registro separado en papel o en Excel.

¿Cómo cobrar a tiempo las ventas a crédito sin dañar la relación con tus clientes?

Cobrar una deuda es incómodo, especialmente cuando el cliente es alguien que conoces desde hace años. Por eso la clave no está en cómo cobrar sino en cómo prevenir los atrasos desde el inicio de la relación comercial.

Tres reglas que funcionan en la práctica:

Define las condiciones antes de vender. «Te doy 15 días para pagar» dicho en el momento de la venta es mucho más fácil de cobrar después que intentar recordarle a alguien una deuda sin fecha clara.

Avisa antes del vencimiento, no después. Un recordatorio dos días antes funciona mucho mejor que cobrar cuando ya hay atraso. La mayoría de los clientes pagan sin problema cuando se les recuerda a tiempo.

Facilita la forma de pagar. Si el cliente puede liquidar en efectivo, transferencia o tarjeta, las probabilidades de cobrar a tiempo suben. Ampliar los métodos de pago en tu negocio también ayuda a cerrar deudas más rápido.

Cuando tienes decenas de clientes con crédito activo, hacer todo esto manualmente no es sostenible. La solución es tener un sistema que te diga exactamente qué deudas vencen esta semana, cuánto abonó cada cliente y cuánto queda pendiente.

Cómo Pulpos te ayuda a gestionar las ventas a crédito y las cuentas por cobrar

Pulpos tiene módulos específicos para ventas a crédito y cuentas por cobrar, integrados directamente con el punto de venta, el inventario y la facturación. Más de 12,000 comerciantes mexicanos ya usan Pulpos para controlar su operación sin necesidad de sistemas separados.

Ventas a crédito desde el plan Esencial ($369/mes): en el punto de venta puedes registrar cualquier venta como «a crédito» con un clic. Pulpos guarda automáticamente el monto, la fecha y el cliente. Cuando llega a pagar, el abono se aplica desde la misma pantalla y el saldo se actualiza al instante.

Cuentas por cobrar, límite de crédito y portal de clientes en el plan Pro ($799/mes):

Cuentas por cobrar y pagar: vista centralizada de todas las deudas activas con fechas de vencimiento y saldos en tiempo real.

Límite de crédito por cliente: tú defines cuánto crédito puede tener abierto cada cliente. Pulpos te avisa cuando alguien está por alcanzar su límite antes de que pase.

Abono de múltiples deudas: si un cliente tiene varias compras pendientes, puede abonar a todas en un solo pago y el sistema distribuye automáticamente.

Portal de clientes: tus clientes pueden ver en línea cuánto deben y realizar pagos directamente, sin que tengas que perseguirlos uno a uno.

Para Don Roberto, que maneja mayoreo con clientes que compran todos los meses, este control cambia completamente la operación del viernes: en lugar de revisar la libreta buscando quién le debe, tiene en pantalla la lista completa con lo que vence esta semana, los abonos recibidos y el crédito disponible de cada cliente.

Si tu negocio ya creció a varias sucursales, el control de crédito se vuelve todavía más importante: necesitas ver las cuentas por cobrar de todos tus puntos en un solo lugar, no sucursal por sucursal.

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Preguntas frecuentes sobre ventas a crédito

¿Qué diferencia hay entre una venta a crédito y una venta en abonos?

Una venta a crédito es cuando el cliente paga el total en una sola fecha futura. Una venta en abonos divide el pago total en varias cuotas acordadas. En la práctica muchos negocios combinan ambas según el cliente: plazo fijo para quienes pueden pagar en días, y abonos para montos más altos o clientes con menos liquidez inmediata.

¿Debo cobrar intereses en mis ventas a crédito?

No es obligatorio, y en la mayoría de los negocios de menudeo y mayoreo en México no se cobran. Lo importante es que el plazo de pago quede claro desde el inicio. Si el crédito es de largo plazo o hay historial de atrasos con ese cliente, puedes agregar un cargo por plazo extendido, pero lo más común es el crédito sin interés con fecha fija.

¿Cuánto crédito conviene darle a cada cliente?

Depende del historial de pago y de cuánto capital puedes inmovilizar sin afectar tu operación. Una regla práctica: el límite de crédito de un cliente no debería superar el equivalente a dos semanas de compras habituales. Si alguien te compra $5,000 pesos al mes, su límite razonable estaría entre $2,500 y $5,000 pesos.

¿Las ventas a crédito se pueden facturar con CFDI 4.0?

Sí. Las ventas a crédito se facturan con el método de pago «Pago en Parcialidades o Diferido» (PPD), conforme a las reglas del SAT. Con Pulpos puedes emitir la factura al momento de la venta y registrar los pagos posteriores en el mismo sistema, sin necesidad de una herramienta de facturación separada.

¿Qué hago si un cliente no paga su deuda a crédito?

Empieza con un recordatorio amable por WhatsApp o llamada. En la mayoría de los casos funciona. Si no responde, propón un plan de pago en abonos. Lo más importante es prevenir: define límites de crédito claros, establece fechas de vencimiento desde el inicio y revisa tu cartera cada semana para actuar antes de que el atraso sea grande.

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